Der Regalplatz:
Die Auslistung kommt leise
Niemand listet von heute auf morgen aus. Die Rotation je Regalmeter sinkt, die Regalplätze (Facings) werden weniger, ein Wettbewerber setzt einen neuen Artikel daneben. Der Vertrieb erfährt es im Jahresgespräch. Ein Frühwarnmodell sieht es Wochen vorher in den Abverkaufsdaten.
Dieses Modul ist Teil einer neunteiligen Modellrechnung über einen fiktiven mittelständischen Schokoladenhersteller (95 Mio. € Nettoumsatz, 140 Artikel, 4 Linien). Alle Euro-Beträge sind aus den hinterlegten Annahmen des Muster-Betriebs hergeleitet. Es sind keine Ergebnisse realer Kunden und kein Leistungsversprechen. Welche Werte auf Ihren Daten erreichbar sind, zeigt erst ein Pilot.
01 Das Problem - die Erosion einer Listung ist in den Daten sichtbar, nur schaut niemand hin
Randlistungen verschwinden schleichend, und die Wiederaufnahme dauert Monate
Der Muster-Betrieb beliefert 12 Handelskunden mit 140 Artikeln. Nicht jedes Artikel-Ketten-Paar ist ein Kernprodukt; viele sind Randlistungen, die im Sortimentswechsel zuerst fallen. Genau dort beginnt die Erosion: Der Abverkauf sinkt relativ zur Warengruppe, während der Markt wächst.
Die Signale liegen in Daten, die Sie bereits kaufen oder bekommen: Abverkauf je Artikel und Kette, Warengruppenindex, Regalaudits. Ein Modell liest sie als Frühwarnung statt als Rückblick.
Bei 4 gefährdeten Randlistungen im Jahr stehen €1.200.000 Umsatz auf dem Spiel - Annahme des Muster-Betriebs.
02 Das Modell - relative Rotation, nicht absolute Menge
Anomalieerkennung auf dem Verhältnis von Artikelabverkauf zu Warengruppe, Trend über 8 und 13 Wochen, Facing-Veränderung
Artikel-Ketten-Paare mit Warnung: 9 von 640 Fehlalarmrate auf der Vorperiode: 4,7 %
Ein Frühwarnmodell ist nur so gut wie seine Fehlalarmrate. Deshalb wird die Warnschwelle vor dem Einsatz festgelegt und auf einer Vorperiode gemessen, in der nichts passiert ist. Erst dann darf das Modell im laufenden Betrieb warnen. Eine Warnung ist kein Urteil über die Kette, sondern ein Anlass für ein Gespräch mit dem Kategoriemanagement, solange noch Zeit ist.
03 Business Impact - gehaltene Listungen zum Deckungsbeitrag
Der Hebel: ein Teil der gefährdeten Randlistungen bleibt im Regal
Jede Annahme stammt aus dem Muster-Betrieb und ist zentral hinterlegt. Mit Ihren Zahlen ändert sich die Eingabe, nicht die Methode.
| Position | Wert |
|---|---|
| Gefährdete Randlistungen / Jahr × Jahresumsatz je Listung | 4 × €300.000 |
| Basis: Gefährdeter Umsatz / Jahr | €1.200.000 |
| Hebel: Gehaltener Anteil durch Frühwarnung (Annahme) | 30 % → €360.000 |
| Deckungsbeitrag am Nettoumsatz | 30 % |
| Ergebnis: Einsparung / Jahr | €108.000 |
Annahmen eines Muster-Betriebs - in einem realen Projekt ersetzen Ihre Daten diese Werte.
Ein gehaltener Regalplatz kostet ein Gespräch und vielleicht eine Aktion. Ein zurückeroberter kostet Listungsgebühren, Zweitplatzierungen und ein halbes Jahr. Der Wert von 30 % gehaltenen Listungen ist eine Annahme des Muster-Betriebs; wie viele Warnungen bei Ihnen zu einem Gespräch und wie viele Gespräche zu einer gehaltenen Listung führen, zeigt erst der Pilot. Aktionen zur Sicherung einer Listung rechnet Modul 03 nicht mit.
04 Nächste Schritte in Ihrem Werk
Von der Warnliste zum Gesprächstermin
Abverkauf je Artikel und Kette, Warengruppenindex, Regalaudits - drei Quellen, die heute in drei Abteilungen liegen.
Schwelle festlegen, Fehlalarmrate auf einer ruhigen Vorperiode messen, dann die letzten zwei Jahre rückwirkend prüfen: Welche Auslistung hätte das Modell gesehen?
Jeden Montag eine kurze Liste: „Artikel X in Kette Y verliert seit acht Wochen gegen die Warengruppe - Gespräch empfohlen."